工作經(jīng)驗(yàn)：崗位職責(zé)：

一、信息收集，客戶評(píng)估
　　1.主要工作內(nèi)容
　　客戶線索尋找:在客戶內(nèi)部產(chǎn)生需求前后，及時(shí)掌握客戶可能的采購信息。評(píng)估銷售機(jī)會(huì):盡量收集和明確客戶的需求、采購進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素。判斷客戶級(jí)別:根據(jù)預(yù)計(jì)成交時(shí)間和成交可能性, 將客戶區(qū)分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。
　　2.工作說明
　　不是所有客戶都是銷售機(jī)會(huì)，有些客戶有資金的風(fēng)險(xiǎn)，有些客戶很小不值得跟進(jìn)和投資，也有些客戶的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無法達(dá)到。所以，首先需要收集擬進(jìn)人客戶的信息(客戶等級(jí)、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽(yù))和與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的信息(產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等)，在事先建立好的評(píng)估模型中進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估通過，準(zhǔn)備進(jìn)人下一個(gè)銷售階段;沒有通過，考慮放棄或降低接觸級(jí)別。其次，不同客戶對(duì)成交的緊迫性和成交時(shí)間的要求存在較大的差異，有必要根據(jù)銷售機(jī)會(huì)大小和成交緊迫性對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序(A級(jí)客戶:銷售機(jī)會(huì)大，成交時(shí)間短;B級(jí)客戶: 銷售機(jī)會(huì)小，成交時(shí)間短;C級(jí)客戶:銷售機(jī)會(huì)大，成交時(shí)間長;D級(jí)客戶:銷售機(jī)會(huì)小，成交時(shí)間長)，分清主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上。
　　3.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
　　對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估和分級(jí)。

二、理清角色，建立關(guān)系
　　1.主要工作內(nèi)容
　　對(duì)前期獲得的客戶信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。尋找內(nèi)線，了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響采購決策的關(guān)鍵人，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系 。
　　2.工作說明
　　尋找內(nèi)線是成功的第一步，通過內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響采購決策的關(guān)鍵人，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系;同時(shí)由于大客戶采購參與人多，還應(yīng)與客戶中的其他人保持良好關(guān)系。這一階段的目標(biāo)是:成為客戶的候選供應(yīng)商。
　　3.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
　　內(nèi)線、關(guān)鍵人和建立關(guān)系。

三、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)
　　1.主要工作內(nèi)容
　　利用產(chǎn)品(解決方案）演示、公司參觀、成功案例參觀、提交建議書等形式，對(duì)客戶的決策進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)有充分的了解，并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。令影響或參 與制定客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，如果銷售人員沒有在這個(gè)階段影響客戶的采購指標(biāo)，在下階段將面 臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
　　2.工作說明
　　銷售人員通過有效的詢問，了解客戶的需求，證明你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能，說服客戶以你公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn);或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)你的'產(chǎn)品有利，這將能有效阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)隨后的投標(biāo)階段工作將是十分有利的。
　　3.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
　　影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)。
四、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)
　　1.主要工作內(nèi)容
　　根據(jù)招標(biāo)文件要求和采購標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備和撰寫投標(biāo)書。
　　2.工作說明
　　在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)化成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)對(duì)自己不利，這時(shí)候可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，等待下次機(jī)會(huì)。影響評(píng)估小組成員傾向，確保成為首選供應(yīng)商。
　　3.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
　　參加投標(biāo)或議標(biāo)。
五、商務(wù)談判，簽訂合同
　　1.主要工作內(nèi)容
　　安排公司高層拜訪客戶，與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，簽訂供貨合同。
　　2.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
　　合同簽訂。
六、合同收款，售后服務(wù)
　　1.主要工作內(nèi)容
　　按合同收款，只有收到全部貨款，本次銷售才算真正完成。提供良好售后服務(wù)，與客戶建立長期合作關(guān)系。
　　2.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
　　收到全款。